少し前に参加したセミナーで「アライアンス営業」というものを知ったので、忘れないうちに書いておこうと思います。
自分なりの解釈が入ってますが、おそらく要点は掴んでいるはず?です。

「アライアンス営業」は簡単に言えば、「パートナー企業の顧客資産を活用した営業」というような意味です。

自社商品の資料をパートナー企業に渡しておいて、パートナー企業の顧客に自社商品を紹介してもらおう(売ってもらおう)!というのが狙いです。

ものすごく簡単な解釈ですが、実際はもう少し複雑になります。

他の企業に自社の商品を売ってもらうというのは、代理店と似ている気がしますが、これはまったくの別モノです。
具体的には↓のような違いがあります。

代理店 → マーケティングから資料作成まで、必要なものは代理店が用意。マーケティング費用が発生。
アライアンス営業 → マーケティングから資料作成まで、必要なものはすべて自社で用意。基本的に成果報酬。

実際に売るのはパートナー企業ですが、その他のことはすべて自社で行うという点に違いがあります。
また、パートナー企業のインセンティブは成果報酬が基本です。

このアライアンス営業ですが、成功するにはいくつかのポイントがあります。

■自社の商品・サービスがパートナー企業のそれと競合しないこと
■パートナー企業にとって不利益になる点がないこと
■パートナー企業にとってメリットがあること
■パートナー企業は一切の労力・投資を必要としないこと
■パートナー企業の承諾を得るため、注文はパートナー企業を通すことも可能だということ
■損失は自社が負担し、パートナー企業には一切の責任を追及しないこと。

パートナー企業の大切な顧客に自社商品を紹介してもらうわけですから
「パートナー企業にとっては利益しか生まない状況」であることが大切になります。

もっと言えば営業行為でありながら、自社の利益に走らず、パートナー企業の利益を第一に考える必要があります。

とまあ概要はこんな感じです。

うまくやれば非常に効果的な戦略ですね。
経営者の性格が表れる戦略だと思います。
将来ぜひ挑戦してみたいです。

ちなみに、自分が参加したセミナーは株式会社船井総合研究所の斉藤芳宜さんが講師を務められていたセミナーです。緩急があり、とてもわかりやすい講義でした。プロの仕事だなぁと思いました。有意義な時間をありがとうございました。